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PDME´S: Programa en Dirección de Marketing en Empresas de Servicios

Lugar:
Barcelona
Fecha de Inicio:
06/09/2013
Duración:
60 Horas
Horario:
Viernes 16:00-22:00 y Sabados Alternos 9:00-14:00 hrs
Modalidad:
Presencial
Información e inscripciónes:
barcelona@icil.org
Teléfono de información:
93 2256102

El Programa en Dirección de Marketing de Servicios pretende abordar todos aquellos aspectos relacionados con la estrategia de comercialización y la gestión de la base de clientes de la empresa, integrando las funciones “de ventas” y “de marketing”.

El eje que debe guiar este tipo de acciones en toda empresa de servicios debe ser la gestión de la base de clientes, es decir, el conseguir convertirse en una organización realmente “orientada al cliente”.

Para conseguirlo, los responsables de Marketing de Servicios deberán gestionar exitosamente no sólo los aspectos relacionados directamente con todo ello sino también la coordinación con otras Áreas. Por tanto, en este Módulo se abordarán los diferentes contenidos no solo teniendo en cuenta el impacto directo en marketing y Ventas sino también con el resto de la Organización.

Objetivos

En el módulo de Marketing de Servicios se pretende responder -entre otras- a una serie de cuestiones concretas:

  • ¿Tenemos un posicionamiento claro y una estrategia de marketing diferenciada de los competidores?
  • ¿Estamos abordando a los clientes adecuados?, ¿les damos un trato diferenciado en función de sus características y de su valor para la empresa?
  • ¿Cómo debe integrase la Función Comercial –marketing y ventas- con el resto de funciones de la empresa?, ¿Son coherentes los objetivos de cada una de las Áreas y las políticas definidas para alcanzarlos?
  • ¿Cómo llegar a los clientes?, ¿resultan más adecuados los canales directos o indirectos? ¿… y los físicos o virtuales? ¿cómo gestionar la multicanalidad?
  • ¿Qué perfiles deben haber en la estructura comercial y cuáles deben ser sus principales funciones?, ¿cómo desarrollar y fidelizar a los comerciales propios y distribuidores indirectos?, ¿qué esquema retributivo y de incentivos es el más adecuado?
  • ¿Cómo mejorar la efectividad en el proceso de venta?, ¿Qué herramientas y procesos resultan más efectivos?
  • ¿Es adecuada nuestra gestión del portafolio de marcas?, ¿qué percepción tienen los clientes de las mismas?, ¿resulta efectiva nuestra política de precios?
  • En definitiva… ¿está nuestra empresa realmente “orientada al cliente”?, ¿es adecuada nuestra propuesta de valor para los diversos segmentos de clientes?

Destinatarios

  • Profesionales de los departamentos de Marketing, Comercial y en general aquellos directivos que tengan interés en el área de Marketing de servicios.
     
     

Testimonios

Valoro positivamente esta iniciativa por ser un programa que dará respuesta a las necesidades específicas de las empresas de servicios, facilitando el desarrollo de las competencias clave para el éxito en la definición e implantación de las estrategias más adecuadas a los requerimientos del mercado.

JOSEP ANTÓN GRASES

Managing Director – Mediterranean Region TUI Travel PLC

EL desarrollo del talento directivo mediante la formación especializada es clave para alcanzar el éxito.

RICARDO GABARRÓ LÓPEZ

Director de Innovación GRUPO EULEN

Everis considera que la formación especializada como la que plantea este programa en el ámbito de servicios es herramienta indispensable para el desarrollo profesional y personal de sus directivos.

ALONSO FERNÁNDEZ TERRÓN

Socio de EVERIS. Consulting, IT & Outsourcing Professional Services

Estructura

El Programa en Dirección de Marketing de Servicios está estructurado en tres grandes bloques, uno de ellos de carácter mucho más estratégico y dos focalizados en aspectos tácticos y operativos. En todo momento se abordará, eso sí, la interacción entre todos estos conceptos:

  • Marketing Estratégico y Analítico: incluye la investigación de mercados, el análisis del comportamiento de los clientes y su segmentación y, finalmente, el marketing estratégico como tal. Este primer bloque de tres sesiones pretende aportar el marco global a partir del cual se definirá el Marketing de Servicios, considerando especialmente aspectos analíticos y de encaje con los objetivos estratégicos de la empresa. Es la base a partir de la cual definir acciones concretas de marketing.
  • Gestión de ventas: el primero de los dos bloques orientados a la implantación de acciones concretas incluye la estrategia de canlaes, la política de ventas y consideraciones sobre el comercio electrónico y el marketing en internet. Estas tres sesiones estarán orientadas a la comercialización de los servicios ofrecidos por la empresa y a cómo estructurar y gestionar los canales de venta.
  • En marketing mix y la gestión de clientes: las cuatro sesiones finales se dedicarán a tratar la gestión de relaciones con clientes, la gestión de marcas y comunicación, a abordar específicamente las diferencias entre el marketing de servicios y el marketing de productos y, como conclusión final, al desarrollo de propuestas de valor integrales, que deben abordar todos los aspectos tratados en el Módulo.

Metodología

Para garantizar la adecuada asimilación de los conceptos abordados, se aplicarán diversas metodologías complementarias entre las que se combinan:

  • Sesiones plenarias: Las sesiones plenarias tienen como objetivo presentar los conceptos relativos a los temas del curso. En este sentido se espera que el alumno tenga una participación activa, a partir de las pautas o lecturas previas que serán asignadas por el profesor en algunas de las sesiones. Así mismo dentro de las sesiones plenarias se trabajaran ejercicios tanto individuales como grupales, para fortalecer los conceptos explicados, y se analizarán casos en grupos de discusión pequeños y después discusión plenaria conducidos por el profesor.
  • Discusión de casos: Utilización del método del caso, que requerirá la preparación previa por parte de los alumnos del material entregado, el cual se discutirá y analizará en grupo en las sesiones presenciales.
  • Análisis de Ejercicios reales: presentación en clase de problemas reales (basados en experiencias propias de los profesores) que permitan poner a los alumnos en la situación de ejecutivos a la hora de tomar decisiones sobre soluciones a problemas concretos; se hará especial énfasis en “cómo” implementar las soluciones propuestas.
  • Trabajos prácticos: pequeñas asignaciones a realizar individuamente o por equipos consistentes en identificar, comparar, evaluar y proponer mejoras sobre ejemplos reales encontrados “sobre el terreno” relacionados a los conceptos abordados en clase.
  • Explicaciones conceptuales: conceptualizar y estructurar los conceptos que hayan surgido en los anteriores abordajes. Se proveerán frameworks y ejemplos reales, siempre con un enfoque eminentemente práctico y enfocado a su aplicación en el día a día.

Duración, Días y Horarios

  • El PDME’S tiene una duración de 60 horas presenciales.
  • Fines de Semana: La docencia se impartirá los viernes de 16:00 a 22:00 hrs. y sábados alternos de 9:00 a 14:00 hrs.

Plazas

Para proporcionar una calidad óptima, el número de alumnos para cada edición no será superior a 25. De esta forma el alumno obtiene una atención personalizada que le permite profundizar rápidamente en la materia y mejorar su capacidad para resolver situaciones complejas.

Dinámica del curso

  • Documentación: el alumno tendrá un password para acceder a la INTRANET  donde tendrá la documentación del programa.
  • Titulación: Se otorgará el título en Dirección de Marketing en Empresas de Servicios por la FUNDACIÓN ICIL.
  • Proceso de evaluación: La evaluación se basará en dos aspectos: la participación de los alumnos durante las sesiones presenciales y un trabajo final de aplicación de los conocimientos adquiridos.En las sesiones presenciales se fomentará la discusión en torno a los conceptos presentados, de forma que los alumnos presenten sus puntos de vista y experiencias personales y profesionales relacionados con los temas abordados. Se valorará tanto la cantidad como la calidad de los comentarios realizados.A la conclusión del Módulo, se solicitará a los alumnos la elaboración de un trabajo práctico en el cual muestren la posible aplicación de los conceptos presentados a su entorno de trabajo actual o a otro hipotético.
  • Los participantes que hayan superado el programa satisfactoriamente, podrán convalidar los créditos en el EMBA de empresas de servicios del ICIL.

Bolsa de Trabajo

La bolsa de trabajo del ICIL es un servicio gratuito que está a disposición de los participantes del PDME´S, que pretende aconsejar y orientar al alumno en busca de una mejora profesional. Además el alumno dispondrá de un password para consultar en la web del ICIL las ofertas de trabajo y acceder a las mismas.

Actividades Icil

Durante el período formativo los alumnos del PDME´S tienen las ventajas del socio de ICIL. Podrán asistir a las visitas, conferencias, puntos de encuentro y demás actividades de divulgación que se organicen.

Programa del Curso

1. Análisis e investigación de mercados

  • 1.1. Introducción a la asignatura
  • 1.2. Análisis del mercado e interno
  • 1.3. Investigación de mercados

2. Comportamiento y segmentación de clientes

  • 2.1. Análisis de información de clientes
  • 2.2. Análisis del comportamiento de los clientes
  • 2.3. Segmentación de clientes

3. Marketing estratégico

  • 3.1. El proceso de “Segmentation – Targeting – Positioning”
  • 3.2. Marketing estratégico
  • 3.3. Métricas de marketing

4. Gestión de relaciones con clientes

  • 4.1. Orientación al cliente
  • 4.2. El valor del cliente
  • 4.3. Desarrollo y fidelización de clientes

5. Go to Market Strategy

  • 5.1. Estrategia de ventas
  • 5.2. Dualidades por canal: directo-indirecto y físico-virtual
  • 5.3. Gestión de cuentas clave
  • 5.4. Métricas comerciales

6. Política de Ventas

  • 6.1.  Tamaño y estructura de la fuerza de ventas
  • 6.2. Selección, desarrollo y fidelización de comerciales  propios y distribuidores indirectos
  • 6.3. Mejora de la efectividad comercial

7. Comercio electrónico y marketing en internet

  • 7.1. Internet: modelo de negocio diferenciado o canal de venta
  • 7.2. Comercio electrónico
  • 7.3. Marketing en internet y de redes sociales

8. Gestión de marcas y comunicación

  • 8.1. Gestión del portafolio de marcas
  • 8.2. Estrategia de publicidad y comunicación
  • 8.3. Decisiones sobre  promociones

9. Marketing de Servicios Vs mktng. de productos

  • 9.1. Servicios Vs productos
  • 9.2. Lanzamiento y gestión de un portafolio de servicios
  • 9.3. Coordinación con otras Áreas de la empresa

10. Desarrollo de propuestas de valor integrales

  • 10.1. Valor y precio
  • 10.2. Diferenciación de propuestas de valor por tipos de clientes
  • 10.3. Conclusiones finales: marketing de servicios

Profesorado

Profesorado y colaboradores docentes:

ENRIQUE ÁLVAREZ

  • Director General de FOCUSONSALES

SILVIA ÁLVAREZ

  • Directora de RRHH de TUI TRAVEL

FRANCESC BARRACHINA

  • Director General de BC CONSULTING

JOSEP BERTRAN

  • Profesor de la UNIVERSIDAD DE BARCELONA

JAUME BONAVÍA

  • Director General de ALFIL LOGISTICS

JUAN LUIS BENITO

  • Socio de CS CORPORATE

CARLOS CABRERA

  • Director General del INSTITUT CERDÁ

CÉSAR CASTILLO

  • Director de Formación de la FUNDACIÓN ICIL

ANTONIO CROUS

  • Director General de UNILAND

DAVID CUENCA

  • Country General Manager Central Europe de CHEP

MERCEDES FERNÁNDEZ

  • Gerente de EVERIS, Organización y Personas

SANTIAGO GARCÍA-MILÁ

  • Subdirector General de Estrategia y Comercial del PORT DE BARCELONA

JESÚS MAJEM

  • Socio Director de ABBrain

LUIS MARTÍNEZ

  • Socio Consultor de m+f=!

EDUARD OLIVELLA

  • Consultor de Empresas

JOSEP ORIOL

  • Director General de SABA

LOURDES PÉREZ

  • Adjunta a la Facultad de Económicas y Empresariales UNIVERSIDAD POMPEU FABRA

MANUEL ROMERO

  • Director de EVERIS Sistemas

IGNASI SAYOL

  • Director General de Operaciones de CTC EXTERNALIZACIÓN

XAVIER SOUCHEIRON

  • Consejero Delegado de TCB

SANTIAGO TARÍN

  • Socio Director de MASTER CONSULTING

Tutores Plan de Negocio:

DOMINGO CABEZA

  • Profesor Senior de Fundación ICIL

LUIS DOMÉNECH

  • Profesor Senior y Vicepresidente Ejecutivo de Fundación ICIL

JAVIER ESCOBAR

  • Profesor Senior de Fundación ICIL.
  • Director de Operaciones Apoyo Logistico ICIL

JOSEP SEGURA

  • Profesor Senior de Fundación ICIL.
  • Gerente de Consejo Logístico S.L.

FÉLIX TOBALINA

  • Profesor Senior de Fundación ICIL.
  • Director General de Tobalina Consulting Group

Precio

Consultar precios y condiciones especiales para socios y exalumnos en:

Beneficios

  • Esta formación es bonificable por la Fundación Tripartita. La formación de la FUNDACIÓN ICIL es susceptible de ser subvencionada parcialmente a través de los créditos de formación que ofrece la FUNDACIÓN TRIPARTITA.

Inscripción

Proceso de Admisión

Para poder participar en el Programa en Dirección de Marketing en Empresas de Servicios de Fundación ICIL, los profesionales interesados deberán seguir un proceso de admisión.

  • El candidato deberá remitirnos la solicitud de admisión – disponible más abajo – junto con la documentación curricular que acredite su situación formativa y profesional.
  • Una vez confirmada su solicitud, el candidato será citado para mantener una entrevista personal con los responsables del programa, donde se verificará si su perfil y actitudes obtienen el nivel exigido en el Programa.
  • Finalmente, el comité de admisión decidirá autorizar o declinar la admisión al programa, comunicando su decisión por escrito.

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De conformidad con lo dispuesto por la ley orgánica 15/1999 de 13 de Diciembre de Protección de Datos de carácter personal, le informamos que sus datos serán incorporados a un fichero de responsabilidad de FUNDACIÓN ICIL y que serán tratados con la gestión de carácter comercial y el envío de comunicaciones comerciales sobre nuestros productos y/o servicios. Asimismo le comunicamos que podrá usted ejercitar los derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición dirigiéndose a FUNDACIÓN ICIL en calle Conxita Supervía nº 11 08029 Barcelona; o bien remitiendo un mensaje a la dirección de correo electrónico baja@icil.org.

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